对于亚马逊站内广告，广告所带来的结果虽然有目共睹，但效果如何，却会因为不同卖家的不同策略而千差万别。

下面汇总几个经常被提及的问题，重新审视对广告的理解和认识。

一、什么样的产品有必要投放站内广告？

站内广告的投放是运营策略的一部分，但不是所有的产品都要投广告，在投放的产品选择上，要坚持以下几点：

（一）如果产品单价太低，要谨慎投放

（二）广告投放要集中，要避免平均投放，要把广告预算放在自己正在重点打造的产品之上

（三）如果同一系列有多款产品，要精选最符合大众审美观的SKU投放，如果一个变体Listing有多个子体，要选择符合大众审美观的子体进行投放

（四）对于长期投入产出比不划算，经过各种优化依然打不到预期的Listing，也要暂停广告投放，判定不了原因时，不盲动。

二、低价产品如何进行广告投放？

当前亚马逊平台的竞争越来越激烈，广告竞价普遍上涨，低价产品的利润薄，从投入产出比来看，并不适合投放广告。

但投放站内广告的目的不仅仅是投入产出比，在某阶段，比如为了获得更多订单以推高Listing排名，那么投放一定量的站内广告还是有必要的。

所以，对低单价产品，要秉持两方面的理念：

（一）如果仅仅为了获取订单，加持Listing排名，可以稍微大量的投放，此种投放下，可以暂时不关注投入产出比，只关注广告所产生的订单数量以及订单转化率

（二）随着Listing排名上升，当自然流量达到一定的天花板，而Listing的BSR排名尚未达到自己期望的名次，此时，同样可以对Listing投放广告，但不要过度。

因为投放过度可能造成广告流量大于自然流量，成本高，破坏了自然流量的平衡，这种情况一旦广告暂停，可能会导致整个Listing权重大幅下降，破坏原有的运营节奏。

三、投放了站内广告，不出单，什么原因？

如果你的Listing投放了站内广告，却依然不出单，要从以下要素考虑：

（一）广告数据太小，时间太短：如果广告刚开启，广告点击次数也少，这种情况下，即便没有订单，也不该焦躁。

数据量足够大是产生订单的基础，所以，要么耐心观察，要么提高广告竞价等增加广告点击次数后再观察

（二）Listing优化不到位，导致Listing被系统识别不到，系统判定不精准，匹配不到合适的展示位置，这时，广告效果必然较差。

此时，需要优化Listing的类目选择、标题中的关键词、主图等内容。

（三）Listing售价高、Review数量少、星级差：运营中要注意学会横向对比思维，把自己的Listing和同行做对比，只有产品售价有竞争力，产品Review足够好，广告的转化率才高

四、广告投放时，如何进行广告优化？

只有在广告投放过程中对广告进行优化，广告的效果才能更好，广告优化包括三方面：

（一）广告数据反噬广告竞价和预算：围绕曝光量、点击量、订单量和ACOS四个核心变量，如果曝光量太少，适当提高广告竞价，如果曝光量足够而点击量不多，需要优化Listing

如果点击量多而订单数量少，则要反思是否因为单价高没有竞争力、或者Listing页面展示不够出色，没有激发到消费者的购买欲望等，最后，卖家需要基于三个变量的梳理和优化，让广告ACOS数值尽可能回归合理区间

（二）基于广告数据报表基础的关键词筛选和新广告计划搭建：在广告运行时，卖家要通过数据分析，将高曝光、高点击、高转化的“三高”关键词汇总。

将其添加在手动广告计划中，或者单独创建新的广告计划，以便于将这些关键词的广告功效最大化。

（三）基于广告数据的反向Listing优化：对“三高”关键词，卖家有必要和自己的Listing详情内容做对比。

如果没有在Listing中体现出来，那么必要将其添加，以增加这些关键词的质量得分，从而增加曝光、降低广告成本

五、投放过程中，理想的ACOS值应是多少？

关于ACOS数值，很多人总是期望越小越好，但脱离了实际运营状态期望越小越好不过是幻觉。

从实际运营的角度来说，ACOS有几个参照值：

（一）ACOS数值小于产品毛利率：此时，如果不考虑可能发生的退货率，广告自身的投入产出比是划算的，广告必然是赚钱的

（二）ACOS数值等于产品毛利率：表面上，广告确实没有为运营带来超额利润，但如果将广告订单、自然订单和总订单数量对比，你会发现，在广告投放前后的对比中，总订单数量减去广告订单数量所得结果极有可能大于广告投放之前的自然订单数量。

即，随着广告的投放，产生了部分订单，自然流量的订单量也增加了，这就是广告带来的加持作用，所以，如果你的广告ACOS数值正好等于毛利率，这个广告是值得持续投放的

（三）ACOS数值高于产品毛利率：如果高出的比例不大，总金额在可接受范围内，自然也不需要担忧。

但如果ACOS数值太高，且经过一段时间的优化，ACOS数值得到有效降低，此时，有必要将广告暂停或停止，从Listing优化、市场分析等找原因，只有找出原因，才能制订针对性的应对策略。

六、广告运行中如何防范恶意点击？

亚马逊有自己的纠错机制，如果系统检测到大批的恶意点击，平台会将点击所产生的费用返还卖家。

但会有一些点击并不能被系统检测到，最典型的是同行做市场调研时非恶意的但不能带来转化的点击，如何预防这部分的点击？最有效的方式就是分时段调整广告竞价。

具体就是在非销售高峰，将广告竞价降低，广告位置会排在后面，可以有效减少广告被竞争对手点击；在消费高峰，将广告竞价调高至预期出价，站住靠前位置，增加Listing在消费者前的曝光度，以便获得更多的订单。

（来源：K哥聊出海）

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