别让客户再溜走了——这些外贸报价技巧你需要码上!

报价,始终是外贸实战中最核心的话题,也是大家最关心的话题,对于买家来说,价格往往也是第一筛选条件。

价格很好理解也很好算,只需要把公式套进去就可以得出一个准确的数字,但是报价就没那么简单了,报价是否合适会直接影响你的客户是否会选择你,是否还有机会继续谈下去。报价太高了,就会被客户淘汰;报价太低,自己又吃亏。但是又的确不存在什么完美的策略,都必须要经过谈判,每一次谈判都是双方相互妥协的结果,而作为卖方的我们,妥协的尺度会更大一点。

所以我们在报价的时候一定不能盲目,一定要有一套明确的策略,报价时应该有五个原则:

01

低价并不意味着强吸引力

我们讲报价要有吸引力,但是并不是越低越好,报价太低的话,并不会给客户“物美价廉”的感觉,在没有充分了解到产品,没有亲身体验过产品的情况下,太低的报价客户只会觉得是“物廉”而不是“价廉”,而且在报价极低的情况下,谈判空间也就很少了,并不能与客户进行充分的沟通谈判,不利于交易的达成,要知道,谈判过程是客户不断了解我们了解产品的过程,同时我们在谈判过程当中的地位会很低,不利于保护我们的利润。

02

快速报价并不代表高效性

我们追求报价快,但也并不是越快越好,报价快确实能够体现一定的积极性,赢得客户的一定好感,但是隐患也很大。在茫茫的开发信中,或者在众多竞争者中,能被客户注意到并发来询价是非常让人振奋的事情,不过激动归激动,节奏还是不能乱,切忌在没有清楚客户需求或者不确定报价的情况下仓促报价。

仓促报价会引发更多的问题,比如“价格报低了怎么办?”、“价格报高了,会不会吓走客户?”、“价格报错了,怎么挽救?”等等问题,仓促报价有害无益。相反,有些人并不在意客户的询价,散漫怠惰,延迟报价,结果就是客户早就和我们的竞争对手成交了,白白放弃机会,这样更不应该。

03

学会掌握报价的时机

伺机报价是一个业务员报价的基础本领,学会寻找合适的时间进行报价是我们掌握主动权的基础,在正式合作之前,我们一般都是报参考价格,在客户咨询的时候,我们要学会什么时候报什么样的价格,刚咨询的时候报低价吸引客户,深度咨询的时候报阶梯价格供客户选择的空间,谈判的时候报谈判价格,最后合作阶段来报协议价格,每一个价格的报价时间都需要我们掌握一个时机,合适的时候报合适的价格。

04

重视试探性的报价及结果

我们报价之前不是什么工作都不做的,这样正式报价的时候容易显得莽撞,所以在报价之前一定要做好试探性报价的工作,试探性的报价能够让我们了解到客户的接受程度,因此一定要重视我们试探性报价的结果,客户的态度能够为我们正式报价提供有力的支撑基础。

05

报价后积极跟进客户

很多人以为报价之后就坐着等客户回复就行了,然而报价石沉大海的情况比比皆是,客户不回复其实有很多原因,有时候可能客户没收到报价(有时邮件是发到客户的垃圾收件箱,这个时候我们一定要借助在线聊天工具或者电话传真联系客户);有时候可能价格没有达到客户的要求,客户觉得没必要回;有时候客户收到报价太多,略过了也有可能;甚至有时客户不当心删掉了你的报价。针对诸如此类的问题,我们就必须要及时跟踪每个报价,让每个报价利益最大化。

上面是报价的大体原则,如果想进一步达成订单,一些报价技巧也是我们需要掌握的,尤其是在围绕产品进行报价洽谈的时候,以下是总结的三点技巧:

(1)塑造出产品的价值

我们讲贸易过程是一个价值交换的过程,客户购买的时候看中的是价值,而不是价格,客户不会因为你的价格高而却步,只会因为你的价格高于价值才会却步,所以我们报价最重要的就是要赋予产品足够的价值,让客户觉得物超所值才行。

(2)淡化整体突出单体

很多时候整体报价过于庞大容易造成客户的心理冲击,不容易被客户所接受,我们在报价的时候也可以利用化整为零的方法去给客户进行报价。

(3)合理搭配促销

有人说搭配促销只是终端零售商的手段,其实并不是的,我们做外贸的也可以用这种方法,当我们与客户价格僵持不下的时候,也可以搭配部分我们库存的产品进行销售,提高整批货物的价值,只要让客户觉得实惠了,就能够接受你的报价。

当然,这种报价也是针对目的性不强的客户,如果是那种专门针对某一种产品,并且非此不可的客户,还是很难接受这种搭配购买的方式,这个时候我们唯一可以做的可能就只有给这个产品搭配一些新的功能,抬高价值。

(来源:麦可谈跨境)

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