每10秒就卖出一台,20000+评论,低成本也能打造出亚马逊百万级品牌

图片来源:图虫创意

亚马逊

卖家们!我们今年的重点战略之一是:做品牌!

Rose

做品牌不都是大牌做的事吗?我们小本生意,做好销量就可以了。

Mike

我的天,做品牌是要拍酷炫大片吗?没有经验也没有预算。

Lucy

是要找设计重做一套视觉和包装?太花钱!还不一定高回报。

NONONO,其实做品牌并不难,也不需要重金投入。

关键是需要从卖货思维转变成品牌思维,而这一切只需做到:从消费者角度出发。

● 从客户需求入手,找准行业痛点

● 抓住用户决策的每一个环节

● 创建消费者情感连接

至于A+页面要如何打磨、品牌旗舰店要如何搭建,这些都是品牌思维的外在表现。有了品牌思维,再配合亚马逊的各类工具,你的品牌打造之路就开始了!

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先来看组亚马逊成功卖家分享,学习下他们是怎么玩转品牌的。

1、不同品牌不同打法,品牌思维万变不离其宗!

Furbo

单品店铺,花样玩法

Furbo是专为狗狗设计的一款智能摄像机,可以在主人出门时给狗狗提供声音陪伴和丢零食。这款产品是宠物摄像头品类的Best Seller,在全球亚马逊每10秒销售1台,累计两万余条评论。

品牌思路,抓准需求:“狗狗的一生,其实花了大部分的时间在家等着我们。”Furbo的创始人爱狗如命,为了解决这个问题,Furbo诞生了。

用好工具,建立情感连接:作为宠物摄像头产品,面临同类产品竞争激烈的现状,Furbo选择打感情牌作为核心卖点。从“宠物需要陪伴”的需求出发,通过大量第三方媒体和宠物主人的背书来强化产品情感价值。Furbo的A+页面和视频便是围绕此品牌形象展开。

作为一个仅有单一ASIN的品牌,Furbo依然搭建了完整的品牌旗舰店,从产品卖点、品牌价值主张和帖子三方面来充分展示产品优势,展示的内容不仅仅围绕产品本身,还包括宠物主人感兴趣的养宠贴士和季节话题,增加用户互动。

仅用一款拳头产品冲上榜首,Furbo没有止步于搭建A+页面。

相反,单品模式没有局限住Furbo的内容想象和持续推新。Furbo利用了亚马逊工具,全方位的展示产品和品牌形象,持续输出品牌动态,更为后续产品迭代更新提供消费者洞察,为口碑宣传带来落脚点。

Freshly Picked

用妈妈的爱,做有温度的婴儿鞋

美国母婴鞋包品牌,2019年入驻亚马逊。

品牌思路,从客户需求着手:

品牌创始人Susan作为一个新手妈妈,想给儿子买双合适的软底婴儿鞋,但是她发现在市面上根本找不到,于是,她决定自己动手做一双符合婴儿脚型并方便抓地的鞋子。后来发现和她一样的妈妈还有很多,于是诞生了Freshly Picked品牌。自入驻亚马逊以来,Freshly Picked的手工婴儿鞋已经售出百万双,同时拓展出以妈咪包为代表的新产品线。

确认目标客户,统一品牌风格:

因为Freshly Picked的客户群是婴幼儿的妈妈,Freshly Picked的品牌形象确定为温馨和充满关爱的风格。这点以统一的质感和调性,体现在文案、品牌故事、商品卖点和品牌旗舰店上。

用好工具,低成本打造品牌形象:

Freshly Picked入驻亚马逊的第一件事就是打造品牌旗舰店。“亚马逊品牌旗舰店功能操作非常便捷,能够很大程度上起到官网的展示效果。”同时,利用品牌旗舰店的关注、帖子功能,消费者可以持续收到品牌动态信息,提升复购。

在旗舰店搭建完成后,通过品牌分析找到新手父母在购买第一双鞋场景下的关键词,将其设为广告关键词。

10年前,品牌创始人Susan拿着边角皮料做出了第一双婴儿鞋。10年后,数百万双鞋带来了百万级的品牌粉丝,Freshly Picked成为了小而美的母婴鞋包品牌代表。

一路走来,初心没变,用心发现客户需求,用有温度的产品传递妈妈的爱。

正如Slogan所说,For Every Step,为了宝宝迈出的每一步。

即使是小众的赛道、初创的品牌,一样可以秉承品牌愿景,以低成本打造统一的品牌形象和消费体验。

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TENZING

打通购买决策旅程,做好“能量”出圈

英国能量饮品品牌,2018年入驻亚马逊。

快消领域,细分为王:

TENZING取名自首个登上珠峰的夏尔巴人Tenzing Norgay。品牌旗舰产品为TENZING Natural Energy,一款纯植物原料、不含添加剂的能量饮品。为了在竞争激烈的能量饮料赛道脱颖而出,TENZING品牌选择和珠峰、夏尔巴人及纯天然食材等关键词强绑定,建立品牌健康、环保的形象,用差异化的打法精准聚焦追求健康提神的消费者。

定位明确,如何扩圈?

在小范围验证品牌和产品定位可行之后,TENZING下一步需要做的是将独特品牌故事以更高效的方式呈现给更多的新用户。在2020年,TENZING将品牌故事植入A+页面,测试详情页内容,并更新了关键词和广告策略,从而更好出圈。

工具组合拳,吸引流量的同时接得住流量:

TENZING表示:“亚马逊所有的品牌形象工具,不仅仅帮助提升销量,还可以提升品牌知名度。”合理利用A+页面和品牌旗舰店的不同模块,使用视觉冲击力的图片和优质话术,强调品牌故事,从而提升消费者购物体验并提升转化率。与此同时,综合运用品牌分析(Brand Analytics)、品牌推广(Sponsored Brands)、产品推广(Sponsored Products)、亚马逊DSP等工具,漏斗下层促转化,漏斗上层打出圈,并结合再营销广告完成流量闭环。经过此番操作,TENZING销售额同比增长150%,亚马逊DSP策略转化率最高达0.47%,远超0.2%目标。

作为一个红海赛道的独特品牌,TENZING初时就建立了鲜明的品牌人设:环保、纯天然。

为了更好表达这点,TENZING绑定了珠峰、夏尔巴人等元素,差异化满足细分人群需求。

一旦确认了品牌形象,TENZING明确知道下一步需要做的事:货找人。

通过全漏斗的广告策略,依托优质旗舰店和A+页面承接落地流量,紧密配合购买者旅程,优化每一个消费环节,最终带来业绩增长。

如果品牌和商品在早期用户中已经得到验证,使用亚马逊工具来夯实效果和扩圈增长不失为有效方式。

无论你是初创品牌还是跨境老手,无论是竞争激烈的成熟赛道还是小众需求的细分赛道,品牌形象打造都是一堂重要的终生课程。接下来上品牌形象打造干货,方便品牌卖家迅速上手。

2、上干货!老卖家经验笔记来了!跟着走!

01品牌分析 (Brand Analytics)

验证产品卖点、目标用户和品牌定位

帮助卖家秒懂消费者心思和竞品情况,大大提升决策的准确性,高效助力业绩表现。内含五份报告:亚马逊关键词搜索报告、商品比较和替代购买行为、市场篮子分析、重复购买行为、人数统计,贯穿选品、引流、转化、复购的亚马逊销售全链路。

如何用好品牌分析报告?

是否有人搜索你的品牌关键词?(查看《亚马逊关键词搜索报告》)

大部分的购买是来自于行业词搜索还是品牌词搜索?(查看《亚马逊关键词搜索报告》)

第一波种子用户的用户画像是否符合你的预期?(查看《人数统计》)

消费者在什么情况下会购买你的品牌,在什么情况下会购买其它品牌?(查看《商品比较和替代购买行为》)

是一锤子买卖多还是重复消费多?(查看《重复购买行为》)

*寻找途径:卖家平台>品牌>品牌分析

02A+ 页面 (A+ Content)

吸睛产品页面,刺激转化

卖家可以利用图片和文字的组合,通过展现场景化的内容来讲述独特的品牌故事,让消费者充分了解商品,增强宣传效果进而提升销售转化。

数据表明,A+页面能提升页面访问量10%,提升页面转化率18%,提升广告产品转化率69%。1

如何用好A+ 页面?

●开始搭建之前定义清楚以下信息:

企业使命:给消费者带来的价值、产品的优势、社会责任和创始人理念

品牌定位:包括品牌画像、标语、品牌故事

目标客户:目标客户及他们的购买力、家庭结构、生活方式和使用场景

商品卖点:除了基础信息(规格、图片、使用方法),可以给消费者提供的其它价值

● 内容撰写要点:

避免大段描述,文案简洁扼要,复杂信息用图片呈现

完整描述产品,包括卖点、细节图、规格信息、同类产品比较、品牌信息

除了产品本身,增加品牌文化、故事、历史、品牌公益和产品安全性、健康性、合规性内容

使用“品牌故事”模块,独立展示品牌信息

● 设计风格要点:

风格符合目标客户审美,比如母婴产品使用温馨暖色调;企业产品使用中性冷色调

增加品牌记忆点,避免雷同,尤其是和同类产品需要有明显差别

适配手机端,确保在手机端、桌面端均可展示

使用产品对比表,将流量留在自己品牌内

全触点品牌体验统一(广告素材、A+页面、产品包装等)

*寻找途径:卖家平台>广告>A+页面

03品牌旗舰店 (Store) 

强化价值主张,承接流量

品牌旗舰店是卖家向消费者介绍品牌故事、使命和产品的独家空间。它可以作为站外引流的目的地,也可以作为展示品牌形象、维护买家互动的阵地,进一步提升品牌粘性并提高转化。

数据表明,品牌旗舰店(≥3个页面)能吸引消费者多停留83%的时间;品牌旗舰店的粉丝消费金额是其它消费者的200%。2

如何用好品牌旗舰店?

● 页面设置要点:

导航栏设置多个页面,如首页(Home)、核心产品线、品牌介绍(About us);注意页面名字简洁统一  

首页(Home)标题图片含品牌徽标(Logo)、品牌标语(Slogan)、产品图或场景图,做到一眼吸睛

首页建议包含以下信息:独特销售主张(Unique Selling Proposition)、品类模块、商品模块、商品网格、视频和可购物图片,以帮助消费者了解品牌,增加消费者停留时间

所有号召行动按钮(Call to Action)需要简洁统一

● 品牌旗舰店运营要点:

利用帖子(测试版)持续输出品牌动态,赢取免费曝光

 适配手机端,确保在手机端、桌面端均可展示

为假日购物季准备品牌旗舰店从页面到视觉的调整(如圣诞节增加圣诞元素、大促期间搭建促销页面)

模拟消费者访问路径,做到循序渐进,避免信息缺失或冗余

利用亚马逊引流洞察工具和旗舰店数据洞察,优化站内外推广策略

*寻找途径:卖家平台>品牌旗舰店>管理店铺

04管理实验 (Manage Your Experiments)

A+页面再优化,进一步提升转化

卖家可以对品牌商品的商品名称、主图片和A+商品描述进行A/B测试。

通过实验,两个版本的商品详情页会随机展示给消费者,方便对比效果。实验结束后,卖家可以选择发布获胜的商品详情。

数据表明,经过“管理实验”优化页面的产品能带来销量25%的提升。3

如何用好管理实验?

合理设置实验周期(推荐8-10周)

控制变量法,避免同时多个变量

A/B版本设置需要有清晰的区别,以便结果差异的比较

*寻找途径:卖家平台>品牌>管理实验

看了这么多干货,你是不是信心满满,准备好打造品牌形象了呢?

数据来源:

1. 亚马逊调研数据

2. 亚马逊小企业赋能报告,2021

3. 亚马逊Accelerate, 2021

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(来源:亚马逊全球开店 微信公众号:AmazonGS)

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