大家好, 这里是【跨境 蓝博士Dr.】 我是阿蓝(Allen)！

阿蓝(allen), 90后跨境电商连续创业者, 跨境自媒体作者, 坚持原创分享点滴干货, 结交创业同道人!

今天来和大家聊聊亚马逊cpc广告！

从你开启广告的那一刻往后的日子中基本都离不开广告这个话题, 也可以说: “当你的货发往亚马逊FBA仓库的路上的这段时间 (如果你发的海派), 那么你就有充足的时间来准备货物到仓上架后的推广思路及所需资源的配备！

(图片来源: 自供)

那么广告在你的推广计划流程中占据着非常非常重要的环节, 对于单个LISTING, 不管有几个变体, 你是要单一的广告结构呢, 还是矩阵式的广告结构呢, 广告费用的占比又是怎么样的呢等等问题都要考虑到!

主管/组长和店铺操盘手对于运营推广的思维和有效的沟通, 以及分析问题, 解决问题的执行力对于广告投放的效果直接决定LISTING能否成功的关键因素！

比如…

广告费烧不出去, 不知道广告投放后该做那些动作, 以及该如何根据数据做相应的调整, 不懂得关键词的自然排名和广告排名之间的关系？

另外广告投放后, 到底要怎么优化广告呢, 到底多久优化一次比较合适呢, 优化的时候该从那几个指标切入呢？

01

广告是不断优化调整的过程

举个简单的列子, 如果你种植小麦, 蔬菜, 或者其他作物, 当你决定做这件事情的时候, 你会准备什么呢？

在你有土地的情况下, 你只需要根据你自身的资源去准备种子, 如果你要种小麦, 但是你手里没有小麦的种子, 你可能会找邻居, 亲戚朋友换取你需要的播种的种子, 这就是资源的等价交换。

另外你需要准备肥料, 灌溉资源, 以及帮手, 这就是资源的合理利用, 从你种植完成后, 随着时间, 当小麦冒牙, 蔬菜破土而出的时候, 你的工作任务也有相应的增加, 你需要定期的除草, 施肥, 浇水来让他们充分的吸收营养。

如果你放任它们不管, 那么作物旁边各种杂草就会稀释作物本身该有的营养, 如果你不施肥, 等到你收获的季节, 你的农作物量产就会大大折扣, 如果你不浇水, 作物会因缺水导致你颗粒无收。

在电视剧《山海情》有一幕是这样的, 移民村村民眼睁睁地看着地里的麦苗, 因缺水快要干枯, 扬水站的人答应供水, 但是村民在地里迟迟等不来浇地的水, 大有叔急得都要抄起板砖要围&攻扬水站啦, 若不是得福冷静处理, 移民村村民和杨水站工作人员之间就要发生一场激烈的冲突和械斗了!

那么亚马逊广告也是如此, 如果你开通广告后任其野蛮发展, 不做任何的优化和调整, 你的广告费用会被客户搜索词中的那些无效词, 垃圾词所消耗, 而且与你产品高度相关, 高度匹配的好的搜索词分配到的预算就会大大减少!

这意味着你的SKU有效点击率CTR%被无形中给稀释了, 那更别提什么有效的转化率的问题啦!

或许你会说, 我的LISTING中埋进去的关键词都是经过认真的精细化筛选过的, 都是与我产品高度匹配, 高度相关, 怎么可能会出现无效词和垃圾词呢？

答案是会的

因为这和你埋的关键词是否精准没有任何关系, 而是取决于你广告的匹配类型, 所以说亚马逊广告是一个不断优化调整的过程, 开广告并不代表能够一劳永逸！

(图片来源: 自供)

02

创建CPC广告前你应该这样做？

做电商的朋友都知道, 任何电商平台对于新品都会有新品期流量的扶持, 那么亚马逊也不列外, 虽然有流量的扶持, 但是这个力度相对非常小, 很难对新品的推广起到很大的作用。

所以做好亚马逊, CPC只是推广计划中非常重要的环节, 我们每一位卖家做广告的目的就是为了流量, 那么流量的背后最终能不能成交取决于你的LISTING的质量及操盘手对于产品思维和用户思维多层思维模式的综合体现！

亚马逊的广告是基于点击率CTR%和转化率CR%这两大核心指标, 你的LISTING要不要优化也是由包括点击率和转化率等多维度数据的反馈, 而不是由你的主观意识的反馈。

当你创建广告活动之前, 或者说当你打算在亚马逊平台做一款产品的时候, 你应该站在以下几个点去做:

俗话讲: “磨刀不误砍柴工”

1. 做好LISTING文案, 图片, 视频, 关键词库(控制好流量的质量及关键词的密度), QA, RATING/REVIEW, 做好点击率转化率两大核心指标；

2. 最大程度建好广告投放词的词库, 区分肯定词与否定词；

3. 在有评论和QA的情况下提高出价和预算让关键词上首页, (根据实际情况, 并非刚开始就必须卡位在搜索结果页顶部的4个广告位, 有资本加持的可以这么操作) 最大化沉淀关联流量以及互补流量；

4. 有竞争力的价格, 对于定价可以参考你所在类目top100背后的价格区间及市场份额占比最终来确定；

5. 肯定词广泛投放不要错过任何潜在的成交机会, 但是搜索词报表中的流量的质量每天要控制好；

6. 否定词精准&短语投放, 最大程度否定无效垃圾流量保证有效转化率CR%

8. 根据广告报表和花费做好优化和调整, 打好持久战 (广告报表多久优化一次合适呢)?

9. 实时关注ACOS%;

在这里对Acos做个说明：

ACOS定义: 广告的投入占广告销售额的比列！

ACOS公式: 广告花费/广告销售额*100%

在平时做广告的时候, 你不要仅仅只关注于广告占广告的投产比, 广告占总销售额的投产比也要关注, 尤其是在推广期的时候, 很多公司老板会对广告的花费或者广告占广告的投产比控制的非常严格, 比如每天总预算不能超过$50, $100;

每天30, 50发子弹是喂不出神枪手的！

03

亚马逊CPC广告的重要作用

在你的产品入仓上架计算流量开始, 关键词自然排名会非常靠后, 很难获得大量的自然流量, 为什么现在大部分类目的搜索词结果也只显示前7页呢?

后面的页数为什么不显示呢？

是从第八页开始就没有产品可展示了么? 

如果你的产品关键词自然排名在第八页以后, 买家还能看见你的产品么？

所以这个时候广告就是一种非常便捷, 快速的让你产品展示在精准用户面前的流量黑马！

那广告的作用到底有哪些呢?

1. 让搜索引擎快速抓取产品特点, 让你LISTING文案种埋的关键词快速被搜索引擎收录；

2. 强化搜索引擎对于产品的辨识, 增加LISTING初期权重, 并持续强化； 

3. 在新品期流量非常微弱的情况下, CPC是产品获取流量的主要来源；

4. 快速增加产品的动销, 获取更多的仓位和增加LISTING权重, 以应对突如的变化；

5. 用来检测产品在市场表现以及获取产品初期运营数据；

6. 检测LISTING文案需要优化程度, 并根据初期CPC数据表现完善做好优化和调整；

（来源： 跨境蓝博士Dr.）

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