成功案例 | 一年 10+ 万销量,小众 DTC 品牌如何逆袭脱颖而出?

植物销售是一个高度零碎化、快速发展的行业,但这个行业的数字化进程相对缓慢,且由于植物运输与仓储上的技术复杂性,一直困扰商品线上销售的开展植物品牌商 Bloomscape 突破传统植物产业链限制,通过自建专有的运输与包装系统,攻克了植物运输与仓储的技术难题。更凭借独特的销售理念赢得了广大消费者的支持,仅成立一年, 就创下了百万级的销售额,配送了超过 10 万件绿植,商业模式大获成功。Bloomscape 是如何突破行业认知限制,逆袭成功的呢?

01 Bloomscape 创立背景

Bloomscape 由 Justin Mast 创立,创始人家族五个世代都从事园艺绿植的生意,所以 Justin Mast 从小就在父母的植物温室中长大,学习绿植的培养。代代相传的培育知识保证了他对绿植行业了解,以及懂得如何培育更好的植物。

目前大多数 DTC 品牌以服饰、化妆品类为主,抓住潮流风向、打造独特的品牌风格亦或是红人营销积累粉丝数是他们能够快速发展的原因之一。反观传统绿植行业,与前者有较大的反差感,痛点在于这一行业因为存储以及运输方面很难向着电商化发展。但 Justin Mast 抓住了当今的机遇,当更多的年轻人开始对植物的感兴趣时,只要能够解决运输以及储存的问题,突破原有的瓶颈,那么绿植行业也能在互联网中有一席之地。Justin Mast 思考如何保证绿植运送过程中的健康,以及快速地配送到买家身边,助力绿植行业走向电商化、数字化迈出了重要一步。

02 Bloomscape 如何突破传统行业限制,脱颖而出

Justin Mast 表示:“通过专注于该行业最不‘光彩’的部分之一,即供应链,我们能够设计这一流程,以在全国范围内大规模运输大型工厂,Bloomscape 在严冬时每周数千次运出热带植物,具有真正高度的一致性。我们非常了解这些植物,了解植物的表现,以及植物如何在供应链中移动。我们了解 FedEx 和 UPS 的细微差别,知道种植者正在种植哪些优质产品,这使得 Bloomscape 在运输过程可以保证绿植的健康,以及如何运送更大型的植物”。

Bloomscape 在具体的运输和包装上,为了保障植物存活率和养护品质,通过自建专有的运输与包装系统,使用 100% 可回收的材料包装,并且适配各种尺寸,包括 10 英寸的大型植物或是小类盆栽,从位于密歇根州的温室直接、便捷地配送到消费者手中。

此外,消费者总是对培育植物的过程表现得没有耐心,并对最后的培育成果比较失望。若是可以看到自己的植物茁壮生长,那么会表现出对植物更高的兴趣。所以,能让消费者成功的养护植物,会大大刺激消费者购买、培育植物的欲望。Bloomscape 设立了专门针对售后植物生长的 Grow-How 团队,该团队会针对买家在面临各种植物培育问题时进行解答,并在独立站官网上发布相关的护理视频以及推出 App,去教授新人如何去养护一盆属于自己的植物。

(图片来源:Bloomscape)

这也正是 Justin Mast 认为的「我们可以通过这项服务创造更大的价值,毕竟消费者一旦认为自己有养活植物的能力,其购买意愿就会上升」。所以,建立一个售后沟通渠道(比如产品包装中的手写便条、后续邮件、丰富的在线视频内容库,甚至还提供专门的培训工具等),来与消费者建立联系至关重要,通过这样的方式可以维持消费者(对品牌的)参与度和“情感联系”,从而使消费者回购。

03 Bloomscape 成功优势点

1. 简化购买流程

消费者可以通过线上店铺,查看自己心仪的植物以及在温室中的状况。从 Bloomscape 购买的植物开箱即可用于客厅,并把它们装在一个托盘中里,这意味着将它拆箱后,消费者所要做的就是在家里找到一个完美的地方。

2. 创新定制特殊的植物包装

购买后,室内植物会被精心包装在创新盒子中,这有助于调节温度,保护植物免受运输过程中发生的颠簸和撞击,并防止花盆破裂。

3. 革新供应链

从专卖店或其他零售商处购买的大多数室内植物需要 3 – 4 周的时间才能从温室送达消费者手中。从 Bloomscape 在线购买室内植物时,它们不仅可以方便地送货上门,而且可以直接从温室中运送,这个过程只需要 3 – 5 天。

4. 分享对产品的深刻见解,促进与消费者互动

独立站中有很多关于护理的博客,有助于绿植新手进行快速学习,使养护绿植变得更加简单。消费者一旦认为自己有养活植物的能力,其购买意愿就会上升,因此 Bloomscape 收购植物护理 App「Vera」,以帮助消费者更轻松的护理植物。

(Vera Plant Care App;图片来源:Bloomscape)

04 洞察

近些年来,越来越多的家庭以及新生代对绿植的喜爱程度有明显增加,Justin Mast 洞察了这一趋势,并发现市场配送绿植时间长且配送过程中很有可能损坏植物的问题,通过及时抓住市场空缺,使得 Bloomscape 脱颖而出。

Bloomscape 迄今为止的成功并不取决于任何一个因素,而是人、流程和系统的结合,为消费者带来了更加方便地购买流程和完整的售后指导,从本质上讲,DTC 品牌能否取得成功,需要依靠产品和品牌与消费者之间的“情感联系”,通过持续的互动来建立忠实的追随者,从而提高产品和品牌的客户体验。

因此,卖家的 DTC 营销策略应根据这一目的来制定,以在市场中脱颖而出。

(来源:跨境必知bineans)

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